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案例分析4个真实故事告诉你农产品如何卖?

来源:金沙直营赌场推荐 | 时间:2018-11-23

  “烟王”褚时健75岁二度创业,承包2000亩荒山创业,85岁时他的果园年产橙子8000吨。

  2008年以前,这个品种的冰糖橙在云南的收购价只是几毛钱一斤,在杭州地区的售价约2.5元一斤,销量很平淡。随着王石、潘石屹等知名人士在微博上的力捧,“褚橙”的传奇故事引爆公众话题,并被誉为 “励志橙”。目前,“褚橙”的市场售价约为108~138元/箱(10斤),而且不愁销路。

  一枚精心包装的冰糖橙和一位洞悉商业智慧的营销天才,巧妙地描述了一个切合时代脉搏的励志故事,85岁老人在跌倒之后选择二次创业并最终取得成功。这种讲故事的背后,是农产品营销的一种创新。

  整个传播展示出:品牌是有温度的。讲故事,可以让购买者感受到品牌的温度。人生总有起落,精神终可传承....

  其中,励志、不服输的精神、创新精神、工匠精神等等恰恰是这个时代需要的精神。褚橙的问世与消费者内心的渴望、认可得到碰撞,从而占领了消费者内心。

  随后借助互联网平台,褚橙传播渠道得到进一步放大。当然,褚时健卖橙,他的成功之道在于,种出高品质的好水果,然后引入创意与实力兼具的生鲜电商平台作为产品营销的战略合作方,当好的产品遇到好的渠道销售模式,犹如好马配好鞍,成功是水到渠成的事情。

  1)哪儿种?一方水土养一方人,要将本地的土地特色、休闲旅游和原生态展现出来,而往往一个原产地,都会有一个美丽的故事或者传说,或者原生态的风景和环境非常迷人。

  2)怎么种?好的农产品一定是有特别的种植方法,无论是绿色原生态的种植方法,还是传承悠久的土方法,要将这个与别的种植的差异化明显对比出来。

  3)谁种的?农产品的故事少不了人,种的人事淳朴的农民还是欢快的农民,这些农民有哪些故事,用人格化来将农产品讲出动人的故事和情怀。

  从褚橙的案例,我们可以看得出:农产品的故事最核心的是传承!从原产地的水土,到种植方法和标准,再到农民的传承。

  陈雯毕业于西北大学,学汉语言文学专业的她毕业后做过记者,后来在深圳、西安两地广告公司做文案策划,月入过万。2年前,陈雯放弃了高薪工作与原本优越的都市生活,回到家乡石泉,她要替大山里的老乡卖山货,要让城里人方便地买到美味的原生态农产品。于是创办秋田生态农业专业合作社。

  陈雯创立了生态农业专业合作社,以传承传统手工美食、农耕文化为己任,借助石泉得天独厚的优秀自然条件,以“无化肥农药、无转基因、无化学添加”为努力方向。同时,陈雯结合乡土文化、把每一款农产品和包装上加上红纸或红绳寄托思念和喜庆。每一位消费者收到这样的农产品包装后,自然而然想起童年、乡情。

  1)卖童年记忆:童年的记忆是让游子最为深刻的。我必须要通过策划或包装,让用户看到产品可从而想起自己的童年和青涩的过往与回忆。

  2)抓住乡土文化:每一个地方都有独特的乡土文化比如:杀年猪、端午包粽子、过节放鞭炮、红纸包礼品等等具有特色的乡土文化。这些都会让用户内心产生共鸣。做土特产,必须要做好乡土文化。

  3)策划源于生活又要高于生活:新时代,任何营销必须要适合新时代的要求,比如乡音、家乡话、网络语言等都可以借助创意与互联网来实现。

  富有创意而又适度的包装设计,可以大大提升农产品档次,提高其市场竞争力,这也是促进农民增收的重要环节。

  对于打造时尚农产品,高邮王鲜记水产农场的负责人王俊深有感触。前年,王俊花重金请来设计团队,围绕基地的各种农产品设计出一整套包装。比如,高邮湖边的咸鱼,看上去都是很大一条,虽味道鲜美,但吃起来麻烦。现在他们把它改成小包装,还取了一个吉利的名字‘喜昂头’,配上红色礼盒,一下子成为畅销产品,一年卖出去几百万元。

  1、不要自己干:农产品企业不妨采用服务外包的形式,聘请专业包装设计公司为产品披上“靓衣。专业的人干专业的事情。

  2、深挖产品特色:设计必须要产品出发,包括市场定位、用户定位再确定结合什么样的时尚元素。

  58岁的栾建利干过教师,种过果树、也经营冷库,一直在做着线下的生意,日子过得很滋润。2015年初,栾建利偶然机会结识了在广东打拼多年的王志成和姚智鹏两个年轻人并认识微商渠道的广阔、于是3个人建立烟台裕康生态农业有限公司准备大樱桃、网纹瓜、白黄瓜、海蛎子卖出去。

  2016年4月,他们由山东电视台、山东省林业厅、京东商城、省农科频道等单位联合举办的“樱桃红了之群樱汇微电商樱花节”一炮而红樱桃产品大卖。之后与京东商城、淘宝、天猫、山东电视台、《时尚汇》、农友会等大大小小30多个平台向他们伸出了橄榄枝,建立起长期的合作关系。

  同时,王志成还与广东农商银行谈合作,前期他们的产品已经在工行“融e购”上线,现在信用卡和银行卡非常普及,银行利用客户资源纷纷建立了很多电商平台,而且结合积分兑换等活动,用户不花钱或者少花钱就能兑换商品,销量可观而且没有讨价还价,价格有保障。

  微商卖产品核心是供应链,栾建利、王志成和姚智鹏还以产品为源头建立供应链团队比如:白黄瓜电商供应链团队、牡蛎电商供应链团队。通过供应链团队确保源头把控、品质把控。

  1、优质渠道:这个渠道必须要有销货的能力,不能快速把农产品推出去的渠道都很难形成引爆。因此,农业老板们必要与用户基数大、流量大的渠道平台合作。

  2、建立完整的供应链团队:渠道不乱与很多因数有关,除了定价策略之外,更核心的就是农产品品控、品质。

  3、多点开花:单一渠道销售的确会遇到很多问题。这个时代需要多点开花,未来渠道线上、线下结合才是硬道理。

  但,有些人却依托新模式、新商业、新营销把农产品卖出去了,而且还赚到了大钱。

  2016年网络直播很火,范冰冰、赵丽颖等明星纷纷参与网络直播,并获得百万的打赏。网络直播的好处:1)亲眼所见,提高购买信心;2)参与互动,获得满足感;3)新奇时髦 很多人都是冲着没有玩过的东西而来的。

  同时,农产品+网络直播能解决:信任问题。通过网络直播可以让用户增强产品的信心,还可以快速传播推广。因为,网络是没有边际,网络直播的方式能很好地推广农产品及品牌。

  但在网络直播也要考虑几个问题:1)网络主播的知名度,最好是企业创始人或者明星;2)服务要更上。尤其是有用户下单后要安全、快速物流与配送。

  案例:在海南省海口市石山镇举行的互联网农业小镇创客沙龙专场推介会上,4名“创客”变身“网红”,通过网络直播的方式将特色农产品推销到全国。海南爱尚玫瑰实业有限公司董事长乔顺法在直播中推销起自家的火山玫瑰:大家眼前看到的是火山玫瑰加工的成品:香皂、精油,鲜花饼。除了在实体店购买,全国的观众也可在微信上下单。

  其实,就是农特微商。通过微信朋友圈发布自家的农产品信息,该信息包含:种植、成长、采摘等信息。把农产品的生长情况拍成图片发布到微信里,让用户第一时间了解农产品的情况。

  农产品+微商需要我们考虑几个问题:1)品牌打造,要打造一个人格化的品牌,通过品牌来溢价;2)供应链打造:配送与物流、冷链。这是农特微商的重点。3)展示真实的自己:微信朋友圈卖的不是产品是人,是用户我们的喜欢与认可。

  案例:号称“中国农产品微商第一案例”张大发卖樱桃,他15天,卖出81282箱樱桃,获得10365950元营收。张大发短短2个月,建立10几个微信群,并不断培训并做线上预售,还组建微商团队,加强个人标签的推广及强化,之后就靠主动传播,打造个人魅力,从而实现团队及用户、分销商也对张大发信任。因此,才会出现万人共同帮你卖樱桃的案例。

  把餐饮店、餐饮体验当做渠道或者平台,之后把农产品的体验、农产品消费、农产品互动嫁接在餐饮店里,从而破解农产品销售与推广困局。

  采用“农产品+餐饮”营销模式要思考几个点:1)要不要自己做餐饮体验店;2农产品的优、特上下功夫;3)吃、玩、学如何平衡。

  案例:有一家取名“乡村食材体验餐厅”,这家餐厅表面上干的是餐饮生意,能吃到以乡村原生态食材做的各种美味,卖的却是土鸡、土鸭、土猪肉、鸡蛋、鸭蛋等农产品。之后通过店内宣传、并结合互联网,刺激用户需求、留住客户、鼓励消费。

  同时,这样的案例还有一个牧猪人开了2家猪肉主题品鉴馆,消化掉了70%的产量;一个搞养殖的开了家梅花鹿山庄,鹿产品供不应求;一家食材体验餐厅内,食客吃完饭后顺便购买了一年要吃的肉类、鸡蛋。

  社群是什么概念?就是有相同标签、相同兴趣、相同爱好、相同需求属性的人自发或者有组织的群体组织。

  在农产品方面比如:樱桃爱好者、素食爱好者、减肥爱好者、苹果爱好者等等对某一款农产品或者具有相同属性的人对农产品的相同需求的人组成的群体,他们会对农产品的需求相同。

  案例:优食管家是一个基于社群销售食材的C2B+O2O直供平台,2016年已经获得千万级的B轮融资。以妈妈群体、减肥群体、家庭主妇等为相同标签的群体组成的社群,并定期给这些群体提供农产品。目前,优食管家的社群发展到5300+,也推动者农产品、生鲜产品的销售。

  最后,当然,营销或玩法只是工具,农产品的出发点还是农产品本身。只要好的农产品,就有机会卖出去,而且还能卖出高价。

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